——專訪“伊索菲通”董事長安吉兒 • 路易斯 • 塞拉諾（Angel Luis Serrano）

　　作為傳統的光伏應用市場，不斷削減補貼的歐洲諸國，是將成為食之無味、棄之可惜的雞肋，還是仍有可能長期居于全球市場霸主地位？
　　隨著光伏發電概念的深入人心，全球電站投資規模是否會迎來雪崩式增長？
　　拉美及亞洲、中東等新興市場，未來兩三年內會呈現怎樣的戰略機遇？
　　因應全球范圍內發展迅猛的新興市場，光伏業者應該如何有效合作、創新運營、掠地謀局？
　　關停并轉的光伏制造業淘汰賽正在慘烈上演，產品與技術、品牌與模式，在競爭中究竟擔當著何種角色？
　　“不識廬山真面目，只緣身在此山中”——如果光伏業者能跳出當下局促、壓抑的現實處境，丟掉包袱、著眼長遠，從更高層面、更寬視野審視全球光伏產業出現的挑戰和機遇，厘清劇烈嬗變下市場呈現的全球格局和區域特征，或能重新出發、輕裝前行。
　　所謂“變則通，通則活”。具有三十年太陽能產業經驗、深具跨國運營與全球視野的西班牙伊索菲通太陽能科技有限公司（以下簡稱“伊索菲通”），曾一度因本土市場的巨大變化而陷入經營困境，但隨后卻又絕處逢生，并煥發無限生機。
　　日前，《太陽能發電》雜志記者在上海專訪了該公司董事長安吉兒 • 路易斯 • 塞拉諾（Angel Luis Serrano）先生，分享了其在光伏“亂世”中的思考及應對變局之策略。

　　現年40歲的安吉兒出生于西班牙馬德里，畢業于IE商學院金融與風險管理碩士專業，是西班牙埃菲瑪集團（Affirma Grupo）創始人及總裁，現任該集團下屬伊索菲通太陽能科技有限公司(ISOFOTON,S.A.)董事長。安吉兒從20歲起就開始創業，先后創立了埃菲瑪律師與咨詢所、埃菲瑪商務中心、阿波羅太陽能跟蹤系統有限公司、埃菲瑪太陽能工程科技有限公司，并于2010年成功收購了西班牙最大的太陽能公司伊索菲通。正是在他的帶領下，伊索菲通迅速地走出了困境，并飛快地在全球進行擴張。
　　光伏業被認為是國內所有新興產業類型中最具全球性競爭力的行業，但自產業化以來，這個行業就一直深受無序發展的困擾，周期性波動過于頻繁、起伏過于巨大。累積至今，全行業面臨內外交困局面，行業洗牌與變局已成必然趨勢。窺一斑而見全豹，劇烈震蕩下的中國本土光伏業者，或可從分享安吉兒的產業思維中，找尋到應對行業變局的靈感與借鑒。

　　《太陽能發電》：作為一個擁有全球運營經驗的跨國企業的董事長，您如何看待光伏業的全球市場？在您眼中，未來兩三年全球光伏行業會是一個怎樣的景象，會呈現出怎樣的發展態勢？
　　安吉兒：從光伏市場的產品供應來看，整個市場當下呈現明顯的供大于求的狀態，行業產能嚴重過剩。但我相信這只是暫時性的狀態，如果從宏觀上拉長產業發展的時間縱軸，我認為太陽能光伏是一個非常有前景的產業。
　　尤其是去年，大家普遍擔心市場景氣度不振，但去年全球的增速仍然高達30%，安裝量高達26GW，可見市場仍然是處在高速增長的通道中。但同時，隨著整個市場的供大于求，將有越來越多的太陽能企業會選擇自愿或者被迫離開這個市場，從而會讓這個市場自動調節到一個平衡的狀態。
　　今后兩三年的市場，增長肯定是毫無疑問的，但激烈的競爭同樣不可避免。我認為，最終能夠生存下來的企業必須滿足三個條件：首先是要有產品質量保障，第二，公司需要有一個很好的國際化戰略和規劃；第三，品牌形象要良好，因為品牌代表企業聲譽和信用。
　　我個人判斷，今后兩三年內光伏應用市場會逐步兩極化。
　　一方面，隨著社會大眾對太陽能發電概念的認知和節能環保意識的深入，居民太陽能發電市場會開始變得更加活躍。另一方面，大型地面太陽能電站的建設規模將呈現幾何級數增長，未來的項目規模可能不是眼下這種一般為10MW、20MW的規模，而是以GW級規模的形式出現。
　　為什么規模上升幅度會這么大？因為現在很多電力公司對太陽能發電的態度已發生轉變——結束過去的觀望狀態，慢慢開始大規模投資。以前，他們可能會覺得風電很不錯，所以投了很多錢在風電上。但是現在，和風電相比，太陽能發電更有利潤，所以他們會逐步加大投入。目前的太陽能電站的規模，根本無法滿足這些巨型電力公司的需求，一旦他們開始投入，其太陽能電站的發電能力就要實現其電力輸出的需求，而那就不是現在這種幾百兆瓦規模的項目所能夠滿足的。所以，我認為，GW級規模的電站和居民電站在未來兩三年會出現爆發性的增長。

　　《太陽能發電》：產能過剩、歐債危機、補貼削減給光伏產業傳統市場格局帶來的沖擊眾所周知，您認為全球各個區域市場正在顯現什么樣的變化和機會？
　　安吉兒：我們是一個歐洲公司，按照傳統，我們的市場是在歐洲，但是歐洲市場現在因為政策的變化、補貼的減少、競爭的增加，導致其已經越來越失去了吸引力。
　　西班牙市場今年幾乎停滯，因為政府已經把原來的補貼政策給取消了。根據我得到的最新信息，西班牙政府現在的補貼政策方向是針對居民和屋頂應用。所以，要等到新的補貼政策出臺，這兩塊市場才可以啟動。在西班牙市場，我們去年大概只有5%的份額，因此取消補貼對伊索菲通的影響不大，因為我們的市場重點早就已經放在其他區域了。
　　我們發現像美國、中南美洲、中國這些新興市場正在興起，而且其容量擴展潛力非常巨大，這使得我們的整體戰略發生重大轉移——以歐洲為輔，以美國、中南美洲、中國為主。
　　在歐洲市場，德國、意大利、西班牙、法國長期以來一直是傳統上的幾個主要光伏應用市場。但隨著歐債危機之后，各個國家的財務系統已不足以支撐太陽能的發展。
　　在緊縮財政的趨勢下，各國政府都開始削減對光伏產業的補貼。
　　同時，隨著產能的不斷擴大，尤其是中國的光伏企業，依靠制造業的巨大成本優勢擴充產能，導致行業整體利潤率不斷下降，這迫使歐洲光伏企業利潤水平也不得不下降。但歐洲的生產成本卻沒有像中國的下降那么容易。
　　價格在不斷下降，補貼在不斷削減，利潤則在不斷的萎縮，這就是歐洲市場的現狀。因此對于光伏業者來說，利潤率的不斷萎縮會使得他們對這一市場暫時失去興趣。
　　但我要強調的是，歐洲的補貼削減政策，主要迫于歐債危機的影響，并不存在對光伏應用技術本身的不信任。
　　并不是說太陽能這個能源技術是不合適的，只不過因為隨著光伏產品成本的不斷下降、新技術的不斷出現，歐洲各國尤其是德國、意大利、西班牙、法國這幾個比較重要的國家，正在針對這些改變積極醞釀一套更合適的補貼政策。
　　我相信，在商業屋頂、個人用戶、儲能設備這些應用市場，歐洲市場將來還是非常有吸引力的，并不是說這個市場就沒有了，歐洲光伏市場的調整只是一個暫時現象。

　　《太陽能發電》：針對全球各區域市場此消彼長的格局，伊索菲通如何因地制宜、積極布局？
　　安吉兒：因為行業產能供應遠大于需求，2012年的歐洲市場注定將是非常殘酷的一年，近期德國Q-cells的破產也印證了這一趨勢。
　　簡而言之，我們的策略可以概括為：三年之內在全球五個地方（西班牙、美國、中國、中東和中南美洲）達成1.5GW的產能；聚焦上述五個新興市場，拓展在電動汽車、光電建筑一體化領域內的創新應用。
　　早前，伊索菲通跟大部分歐洲光伏企業一樣，產能在歐洲消化，走的是傳統分銷渠道。但從去年開始，我們就已經逐漸改變了策略，以美國、拉丁美洲和亞洲等新興市場為目標，進入項目開發領域，目前我們在這些市場所掌握的項目總量已經達到1.5 GW。我們希望今后在歐洲的組件消化僅僅占所有產出的15%以下，而另外的絕大部分組件將應用到我們在新興市場所開發的項目中。
　　通過項目開發帶動產能消化，以一個比較合理的方式賺取利潤——這是我們基本的市場策略。因為我們發現，走傳統的分銷渠道，基本上都是在賠錢的。
　　在中南美洲，伊索菲通已經有二十幾年的市場開拓經驗，同時也在當地樹立起了較好的品牌形象，在那邊的品牌認知度非常高，我們同當地的政府、客戶以及項目有多年的合作經驗，這種優勢能幫助我們更高效地開拓當地市場。
　　在美國市場，我們在俄亥俄州有一個100MW的工程。
　　我們認為美國這樣的新興市場處于一個比較重要的位置。我們在當地的運營模式很清晰——以工廠為中心、以項目為依托，同時依靠美國政府和美國本土資金，進行太陽能業務的開拓。

　　《太陽能發電》：傳統光伏市場失去了原有的吸引力，新興市場卻讓光伏業看到了曙光，那么，中國市場對伊索菲通意味著什么，伊索菲通的中國策略怎么樣服膺于自身的全球布局？
　　安吉兒：我個人認為，今年中國光伏市場的殘酷顯而易見，處于第二、三梯隊的非主流太陽能光伏產品制造企業，會經歷殘酷的優勝劣汰，一大批企業面臨關、停、并、轉的命運。
　　但顯而易見，中國是個激動人心的新興市場。我們以前并沒有預料到，中國光伏應用會從之前幾乎一無所有一下子就達到了年裝機3GW這樣的規模，因此我們認為中國是一個很有潛力的市場，值得我們在這個市場進行戰略投入。
　　我們認為，中國市場的重要性在全球太陽能市場中是排在首位的。中國政府的相關專家曾作出過估計：2020年用規模要達到50GW裝機量。這個應用目標，在任何一個市場都是一個非常大的容量。
　　我認為，中國的光伏補貼政策也會有類似歐洲市場的不確定性，但我們相信中國政府支持新能源的基本態度不會變化，中國政府對能源結構不斷補充和調整，也有利于光伏產業的長遠健康發展。
　　伊索菲通的最終目標是達到1.5GW這樣的全球生產能力。在中國，我們最開始會建設300MW的產能。當然，這僅僅是一個開端。我們在中國設立的生產基地，是伊索菲通全球供應鏈中重要的一環——我們希望通過本土化生產，不但可以支持到中國的項目，而且可以服務于全球的項目。我們更多的是依靠本土的合作伙伴，共同開拓中國市場；同時，我們不只是利用中國的合作伙伴開拓中國市場，我們也會和中國的合作伙伴致力于開拓全球市場。因此，我們選擇合作伙伴有嚴格的標準，要求其戰略眼光不能僅僅局限于中國國內，而必須具備國際化視野。我們會調查分析合作伙伴整個業務的健康狀況——我們想同我們的合作伙伴建立長期的合作關系，不愿意看到因為合作伙伴的運營不健康，而只能合作一段時間。

　　《太陽能發電》：相比光伏同行，伊索菲通在光伏產品、技術研發方面具有哪些獨特的優勢？
　　安吉兒：我們的業務分為三部分，幾乎可以說全面涵蓋了關于光能及太陽能利用的產業鏈。第一，光伏組件和跟蹤器的生產；第二，高聚光太陽能模塊（HCPV）生產；第三，光伏項目的開發。
　　我們在全球 60 多個國家累積了多年經驗和高度專業化的鄉村電氣專業化技術，同時擁有母公司AFFIRMAENERGY能源公司在并網、太陽能電站和建筑屋頂太陽能方面的專業能力。我個人認為，創新精神是伊索菲通的靈魂，具體體現在太陽能領域的研發工作上，就是持續尋求更好、更高效的解決方案。
　　我們設于西班牙的研發生產中心有先進的設備和裝置，在公司30多年發展歷程中不斷提供技術助力。我們正與西班牙國內外多家權威大學和研究中心開展合作——與INDRA公司和ISFOC研究中心等主要戰略伙伴共同開發高聚光太陽能模塊專用跟蹤器。我們也在積極推動與高聚光或硅技術相關的研究項目——伊索菲通目前參與的項目包括 FP7 (編注—歐盟框架下開展的第七項計劃)、 FP6 ，以及西班牙國內多項先進的研究項目。
　　眾所周知，組件的技術已經很通用化了，但我們擁有創新的電池技術，使得今年我們在西班牙的電池生產線的產品轉換效率達到了20%以上。我們在電池產品中應用了“選擇性發射極”技術，這種技術優勢明顯，它使得每個電池能產生出更多的電量。這種技術僅為全球少數幾家公司擁有，我們今年預計將生產出100MW這種技術的產品。我們的目標是通過電池技術的提升保持行業地位的領先。

　　《太陽能發電》：2007年進入中國市場以來，伊索菲通開展了哪些工作？取得了什么樣實質性的進展？
　　安吉兒：我們在中國市場拓展計劃是：2012年推動項目開發，2013年開始轉移到產品生產。當然，這中間并沒有一個很清晰的時間界限。我很高興能在此與您分享不久前與保利協鑫就聯合開發光伏電站項目達成協議，我們雙方計劃在全球范圍內共同開發建設1GW的太陽能光伏電站，將設立合資公司為雙方共同開發的太陽能項目提供光伏組件和高聚光組件所使用的跟蹤系統。
　　雙贏是我們和商業伙伴合作的基本原則。作為一家在太陽能解決方案的設計、制造及分銷的先驅，我們將為合作提供太陽能項目的所有組件，并同意向保利協鑫采購項目使用的全部硅片和部分電池。保利協鑫也會考慮與我們共同成立工廠制造光伏/高聚光跟蹤系統，由我們向該工廠提供領先的追日跟蹤系統技術。
　　作為合作伙伴，保利協鑫將負責項目融資及EPC服務。對于全球范圍內更多的項目所需的資金來源，我們主要是通過我們全球的合作伙伴來解決——這是我們基本的項目開發模式。在我們全球項目開發中，像韓國的三星、日本的住友、中國的中廣核，他們都會作為項目的投資方來參與共同的項目建設。
　　可以說，與保利協鑫的合作個案，在模式上確認了我們投資光伏新興市場的基本范例。在拉丁美洲、美國、中東及亞洲其他區域，我們正采取類似的合作模式。