羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。
　　因此，常用“羊群效應”來比喻人的從眾心理。從眾心理容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。經濟學里經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。
　　“SNEC第六屆(2012)國際太陽能產業及光伏工程(上海)展覽會”日前落幕。舉辦方稱，“這是一場迄今為止全球光伏產業界和科技界規模最大的聚會，它已經刷新多項歷史記錄——在全球光伏產業陷入低迷不振的時期，依然統攬五大洲光伏巨頭、云集2000家展商、展場超過20萬平方米。”
　　作為展覽主辦方和物業方，本次展覽無疑是成功的。對應各參展光伏企業動輒數十萬資金的投入，主辦方獲得的巨大經濟利益不言而喻。把全球數千家光伏企業匯聚在一起，確實展示了展會主辦方的組織策劃力和精密的執行力。
　　但熱鬧是別人的。對于掙扎在光伏寒冬里的參展企業而言，個中滋味兒，或許可用“寒天飲雪水，冷暖心自知”來形容。
　　門可羅雀的展臺、名片盒里屈指可數的觀眾名片、寂寥而沉默的展臺接待女郎——這大概是參展光伏企業展會過程的生動寫照。好事的網友甚至以打油詩如此調侃本次展會：“晶科的足球，英利的油；福能的護士，巨力的酒；拜爾的麥兜，ET的肉。”揶揄的背后，也多少反映出了與熱鬧的展覽相比企業的尷尬。
　　規模空前的展會，這究竟意味著什么?有人一廂情愿地樂觀認為，“這預示處于寒冬的光伏產業即將撥開濃云迷霧，迎來明媚的春光。”
　　但“理想很豐滿，現實很骨感”。從營銷的角度來看，本屆SNEC大概是光伏產業寒冬之下，光伏企業一次集體無意識的“羊群效應”而已。

　　“不露個臉還當我們倒閉了”
　　“其實，市場部門對于參加本次展會，也有過討論，甚至有過激烈的爭論，不來的話，確實可以節省一大筆費用，在資金鏈很緊張的情況下，開源節流是最基本的經營道理；但如果真的不來參展，而行業里的競爭對手來了，公司上下游的供應商和客戶來了，我們就有可能‘被倒閉’。來參展露個臉，表示我們還活著，不露個臉的話，還當我們倒閉了，這對公司上下游企業和客戶而言，是一個信心展示。”——一位不愿意署名的參展商的市場總監對記者表示。據他透露，本次展出，“成本花費不下五十萬。”
　　記者參觀了整場SNEC，并約訪了各環節多家代表企業，有如下體會：中游電池組件制造企業，狀況很糟糕，部分企業跟風在國內投資電站，但幾乎沒考慮到“善后”問題，潛在風險很大；配套設備企業，整體很慘淡，訂單延后很普遍，看不到熱點需求；原輔料企業：進口替代的空間變小，三星、LG等也進入該領域，以價格優勢擠占二三線市場。
　　“看上去，今年的展覽熱鬧極了，但只有參展企業自己知道，這是虛假的表象。”——有參展商毫不避諱稱本次展會是“市場的虛假繁榮”。
　　“幾天下來，我們真正接待的潛在客戶不到兩家，其余的所謂專業觀眾不是來看熱鬧的，就是附近攤位競爭對手刺探情報的。”——一位組件廠商銷售人員不無落寞地向記者抱怨。“現在價格戰打得很厲害，國際市場需求不明確，內銷市場還沒真正形成規模，基本上來探訪的潛在客戶也是觀望狀態，沒有明確的采購計劃。”上述銷售人員認為，“播下的是龍種，收獲的是跳蚤。”
　　實際上，參展方的低調和寂寥與主辦方聲勢浩大的宣傳和造勢形成了鮮明的對比。今年參會企業數量創出記錄，行個性營銷正當時，大而無當、抱團跟風似的羊群營銷可以休也業競爭激烈程度可見一斑。可惜的是現場看熱鬧的多，下訂單的少。多數受訪企業表示，對于類似展會，以后“會更加謹慎”。

　　寒冬更需創新營銷
　　作為一個技術密集、資金密集的新興行業，光伏行業該如何做好市場營銷，是一個值得探討的問題。行業蕭條期間，眾多光伏企業選擇銷聲匿跡，如此默默無聞，冬去春來，他們是否能一舉贏得重生?創新營銷或許能助一臂之力。
　　眾所周知，光伏企業所面對的直接受眾不是廣大的老百姓，在整個產業鏈上，上游所面對的受眾是下游的企業，一環扣一環。所以，光伏企業要做營銷，最主要的是針對自己的下游企業。
　　然而，在大家實力相當而技術又大同小異的時候，如何才能讓客戶信賴與選擇本公司的產品呢?單靠銷售人員的三寸之舌恐怕遠遠不夠。 　
　　此種情勢，正倒逼光伏企業進行營銷創新——點面結合、定向傳播、精準話術、專業聚焦、輿論主導勢必成為光伏行業創新營銷的手段。
　　展會屬于集中式營銷。但實際上，參觀人群不確定、時點過于集中、溝通粗放一直被認為是展覽營銷的弱點。而且，與較大的投入相比，收獲很難量化——迄今為止，各類光伏展會一直沒能公開一個有說服力的投入產出績效。
　　參展的價值有多大？投入回報是否合理？對于這些疑問，無論是主辦方還是參展商，都模棱兩可、含糊其辭。
　　一位營銷專家告誡，“專業媒體因為其專業視野和精度內容，應該成為行業企業的主要營銷陣地。”
　　但他也認為，作為新興行業的光伏業，尚未意識到專業媒體的真正價值，更惶論有效利用了，“任何一個產業的發軔與成長，都離不開本專業內媒體的發聲和支持，光伏企業如果長期忽略與專業媒體的積極互動，勢必無法建立有效的輿論話語權，品牌形象和營銷公關的滲透力肯定大打折扣。”
　　個性營銷正當時，大而無當、抱團跟風似的羊群營銷可以休也。“說到底，任何一種宣傳最終都是為了在受眾心中建立一種良好形象。而根據目前的市場環境，對于還沒有做廣泛宣傳的企業，應該量體裁衣，選擇一個側重點宣傳自身，比如產品優勢、服務特色等。”前述營銷專家建議。
　　從營銷實踐的角度，他建議企業選擇從技術入手。“全球市場的競爭讓技術越來越受重視，每一個行業內每一種技術的細微進步都是關注的焦點。
　　在歐債危機之后，各國光伏補貼的下降讓光伏業不得不一再壓縮生產成本，在這種時候，光伏業內每一種新產品的誕生，哪怕只是在技術上取得一點點突破都將引起廣泛關注。因此可以利用這些時機大力宣傳新產品優勢，贏得競爭的主動權。”