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如今的國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)圈，經(jīng)常交叉出現(xiàn)兩種完全相反的態(tài)度和觀點。其一，我國光伏市場處處受阻，已經(jīng)快走不動了；其二，無論技術(shù)空間還是市場空間，我國光伏目前都已經(jīng)處于大發(fā)展的黎明之光中。
新內(nèi)核一：不一味追求性價比，而要關(guān)注市場和客戶痛點 在業(yè)內(nèi)曾有過這樣的討論，究竟是把產(chǎn)品研發(fā)完善之后再推向市場好呢？還是先做出產(chǎn)品邊銷售邊逐步完善更好？ 也許，這一問題并無標準答案，因為這里沒有具體的業(yè)務(wù)類型和客戶類型。而要針對具體業(yè)務(wù)耐心地具體分析，并站在客戶的角度來思考問題，養(yǎng)成一種這樣的思維習(xí)慣，顯然是我們光伏人不太擅長的事情。 發(fā)展服務(wù)業(yè)正在成為一種趨勢，但這不是要壓縮實體經(jīng)濟，而是要以服務(wù)的心態(tài)來發(fā)展實體經(jīng)濟。我們過去常常是圍繞自己的產(chǎn)品來思考問題，而今，也許我們需要把更多的關(guān)注點放到企業(yè)之外，放在市場上，放在客戶身上，和客戶加強溝通，了解客戶的需求和痛點是什么，并思考我們?nèi)绾蝸頋M足客戶，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。 因此，回到前面討論的那個問題上，如果當(dāng)前的產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足客戶目前的需要，那么先幫助客戶把項目做起來；然后再隨著項目的運行，發(fā)現(xiàn)客戶在實踐中遇到的新問題，我們再和客戶一起分析、解決。如此，則我們就成為了“懂客戶”的產(chǎn)品供應(yīng)商。 保障客戶的需求得到滿足，而不是一味追求性價比，或保障自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這是一種巨大的思維方式的不同。這將讓我們和客戶一起去完善產(chǎn)品，更重要的是完善客戶體驗和客戶服務(wù)，幫助客戶成功。讓客戶偉大，而不是讓自己偉大。 如果僅僅是在價格上比競爭對手更低一些，雖然我們的“犧牲”表達了更多的誠意，自然客戶也會表示歡迎，但這減少的那部分采購款，是否解決了客戶的真正“痛點”呢？客戶最頭痛的問題，真的是那一點價格折扣嗎？ 而在與客戶一起完善產(chǎn)品的做法中，當(dāng)我們用心關(guān)注客戶，就會發(fā)現(xiàn)，客戶可以幫我們跳出固有的思維框架，跳出過去習(xí)慣的做法，可以幫助我們拓展視野，讓我們更了解市場的真實需求。這包括我們的產(chǎn)品被客戶用在了什么地方？什么樣的應(yīng)用場景中我們的產(chǎn)品可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢？這可以為我們帶來怎樣的新商機和新優(yōu)勢？ 客戶的業(yè)務(wù)實踐是最珍貴的教材。因此，企業(yè)負責(zé)人和銷售主管更需要傾注心力的，不是銷售之前的降價策略，而是市場新需求的分析，以及銷售之后對市場的反思，并將相關(guān)的經(jīng)驗與企業(yè)的技術(shù)負責(zé)人密切分享。 因此，我們倡導(dǎo)，積極發(fā)現(xiàn)和緊密圍繞客戶需求，以服務(wù)業(yè)心態(tài)做好光伏產(chǎn)品助力客戶成功。 |
