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光伏超市的價格，有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經銷商的還要便宜。這對戶用品牌商的經銷商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對場地條件有著相當特殊的要求，是一種需要因地制宜進行設計和安裝的發電系統，其產品化和標準化顯然并不那么容易與動輒數吉瓦甚至數十吉瓦的組件產能相比，戶用市場那點可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產商真
 誰能勝出？ 筆者在前文《下沉的話語權與“固德威太陽能學院”效應》中曾認為，由于各地政策的差異以及千差萬別的個體裝機需求，戶用市場具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，其市場話語權將更多地掌握在基層渠道商和銷售人員手中。 這一點，在魯波的光伏超市模式中得到了清晰的體現。 來自組件生產商內部的消息顯示，針對光伏超市模式對其戶用品牌的價格沖擊，一些組件生產商或將出臺專門的價格策略和銷售政策予以狙擊。 不過，一個顯而易見的問題是，市場上組件品牌如此眾多，且并不是所有組件生產商都在推戶用品牌，對于擁有強勁鋪貨能力的光伏超市而言，賣誰的不是賣呢？ 何況，與動輒數吉瓦甚至數十吉瓦的組件產能相比，戶用市場那點可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產商真心打擊串貨的積極性。 “以我的銷售量，相信不會有廠家不愿意給我發貨，但可能會暗中有一些限制。但有什么關系呢，你不給我便宜的價格，我就重點推別家的產品。老百姓主動選擇品牌的很少，甚至連十分之一都不到，他們更愿意接受我們的建議。” 魯波告訴記者，在戶用市場，最重要的就是價格。 “我不知道光伏能不能做成類似國美、蘇寧那樣的專賣場，我的光伏的超市具體能做多大也不好說，但我希望讓老百姓買到更便宜的光伏產品。” 光伏超市會不會成長為國美、蘇寧，現在的確沒有人敢下定論，但其市場話語權正逐漸強大，卻似乎已沒有疑問。 魯波的底氣，來自于越來越多的光伏產品品牌商主動找上門的合作。據他介紹，很多品牌在進入當地市場之初，首先做的就是去找他談合作。 魯波并非來者不拒，價格之外，他其實很重視品質。 “有市場新品牌來找我說，我的貨放你這里不要錢，你賣出去多少算多少，結賬的事后面再說。可我不干，你賣了一百臺自己跑了，我售后怎么辦？”魯波反問道。 “我們愿意大力推廣的產品，比如固德威的逆變器，在品質和創新方面都擁有很好的市場口碑，而且天合原裝用也主要用的是他們的逆變器。” 魯波說，除了便宜，他希望讓老百姓買到的光伏產品，也要是優質的。（吳軍杰） |
