「 二 」
　　多晶硅是制造太陽能電池最為重要的原料。因其提煉的過程技術要求很高，2007年前后，世界上掌握多晶硅成熟生產技術的廠家不到十家，且都分布在德美日三國，他們占有了市場95%以上的份額，對多晶硅市場造成了絕對的壟斷，“擁硅者為王”成為一個不爭的事實。2007年多晶硅產能為3.6萬噸，需求約4.5萬噸。多晶硅環節嚴重影響了整個太陽能光伏發電市場，在整個產業鏈中成為一個急需解決的瓶頸。為解決找米下鍋的問題，有的企業自建硅料廠，如今日已跌落神壇的英利和尚德。
　　中國太陽能產業每年以超過100%的速度增長，將主要原材料多晶硅的價格接連推高，最貴時達到近500美元/千克左右。
　　高紀凡曾經動心，甚至2007年在連云港規劃了一個一萬噸產能的多晶硅廠。但他很快停止了。
　　高紀凡解釋當時放棄的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否會具有競爭力。“后來我發現沒有什么競爭力，現在是挺好的，等到三年以后這個廠可能就沒有什么競爭力。”
　　他找了有優勢的上游企業合作，自己專注組件生產。2008年金融危機突襲，多晶硅價格也從400-500美元/千克跌到目前的80美元/千克，硅料問題拖垮了很多光伏企業，有的企業至今仍在為拋掉這個燙手山芋負累重重，“投資決策出了問題以后，最后投下去的東西可能就沒有產生效益，甚至變成一個包袱。你看過去的一些領先公司出問題，很大一部分都跟投資決策有關系。”
　　無數同行倒下去的尸骨就在眼前，高卻趁機爬上了頂峰，這讓他看上去更加謹小慎微。
　　2012年，全球光伏前三大需求國之一的美國對中國展開光伏雙反，來勢洶洶。中國光伏廠商被迫采取三種應對方式以出口美國：以中國本地產能繳交30%左右的關稅；購買臺灣稅率最低的茂迪電池，至第三地封成組件，適用茂迪11.45%稅率；購買第三地電池、并在第三地封裝成組件，無須繳交關稅。
　　雙反之下，一些中小型的光伏企業基本無法再對美國出口光伏組件產品。一份第三方研究機構的數據顯示，2012年12月，美國首次對華晶體硅產品實行“雙反”制裁，對華光伏企業征收18.32%-249.96%的反傾銷稅、14.78%-15.97%的反補貼稅，兩稅合并扣除10.54%的出口補貼后，其中無錫尚德和天合光能的合并稅率分別為35.97%和23.75%，其余59家應訴企業合并稅率為30.66%，非應訴企業的合并稅率超過250%。
　　不難看出，在競爭者中，天合光能的稅率是最低的。這是如何實現的？
　　高紀凡沒有正面回答，但他說，“做老大是不容易的，不容易來自于兩個方面:引領者走在前面，有風雨來的時候你總是第一個被刮到；第二個，領先者有很多的酸甜苦辣。比如技術領先了，后面的人盯著你。中國的知識產權保護不行，你可能花了一個億去開發一個新的產品，人家花幾百萬挖一個人就把你這個東西拿走了。”
　　在整個行業談“美”色變的時候，天合光能的稅率讓它相對意義上具有了優勢。以一次稅率來看，天合光能至少比其他光伏企業在美國的稅率低了近7個百分點，更是比尚德低了12個百分點。折算到利潤，可能比同行多出5%-6%的毛利。
　　同行談“美”色變時，高紀凡的另一個舉動似乎能解釋他理性背后的冒險氣質，雙反前，天合在美國就有一些合作和布局。美國提出雙反當年，高紀凡立即行動，提出鞏固并提高美國市場，并迅速通過外包的形式讓海外企業生產組件。
　　2014年，之前大面積虧損的光伏制造業經過市場調整和產業重整，而天合在這一年實現了正利潤。
　　天合光能副總裁楊曉忠告訴記者，高紀凡曾參與談判，兩國業界代表在政府的支持下，經歷了多輪談判，很多談判經常需要挑燈夜戰。談判經常陷入膠著，“針鋒相對，相當辛苦”。
　　“我沒有見他發過脾氣，但是我注意到在行業處于困難的時候，他面色凝重，焦急不安。”

作者：周夫榮 來源：中國企業家 責任編輯：wutongyufg