【“血戰”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營銷挑戰
由于缺乏更為全面的數據，記者無法對這一結論作出判斷。但從《太陽能發電》雜志此前組織一線走訪所了解的情況來看，除上述區域型戶用光伏系統集成商外，不少關鍵設備企業卻是在戶用市場掙了個盆滿缽滿。
以某專業戶用逆變器企業為例，其僅僅今年上半年的銷售收入，就已經超過了去年全年的兩倍。
再比如，一家位于中部某省此前在業內幾乎毫無知名度的逆變器企業，在申報《太陽能發電》雜志主辦的2017第二屆全國分布式光伏應用創新金獎時透露，其戶用逆變器在今年的出貨量竟已超過一萬臺。
一面是火爆的市況，一面卻是戶用品牌企業的現金流危機，剛剛發軔的戶用光伏市場，就充滿了吊詭和懸疑。
營銷制勝，渠道為王還是資源為王？
一個被市場各方都信之鑿鑿的傳言是，包括戶用光伏在內的分布式光伏發電的電價補貼，將在2018年1月1下調。
一旦電價下調，市況的畫風是否陡轉，此時雖還言之尚早，但企業現金流的改觀，卻很可能將變得更加遙遠。
“即使不算央視廣告和其他推廣費用，公司讓渡給經銷商及中間環節的利潤，算下來最少也得每瓦增加1塊多錢。如果再通過銀行融資，又有幾個點利潤被銀行拿走，這勢必將大大增加項目的投資回收年限。”
一位戶用光伏品牌企業負責人對記者介紹說，巨大的營銷成本，對于本就不具備市場化生存能力的光伏發電項目來說，無疑于雪上加霜。特別是其中的品牌建設和渠道投入，對于依賴經銷商網絡的戶用光伏品牌企業而言，很可能是一個最大的挑戰。
除了中間環節太多、品牌建設投入太大外，嚴重的產品同質化和缺乏核心競爭力，則可能是戶用光伏品牌企業很難獲得持續發展的另一大難題。
“大家都做，差異化在哪里？即使如中民投和正泰做到了上萬戶的規模，其核心競爭力又是什么？正泰租賃屋頂的模式，不僅管理風險大，運維難度也很大。中民投是融資模式制勝，融資成本比別人相對低一些，甚至可以零首付，但沒有產品，在系統端和服務端也沒有競爭力，依托什么來持續發展？”
據他介紹，目前市場上真正做得不錯的，恰恰是一些毫無品牌知名度的中小型區域經銷商和系統集成商。
“目前看來，無論是戶用品牌企業的經銷商，還是區域系統集成商，都是那些在當地擁有資源和渠道的做得更好。在我們的合作伙伴中，就有系統集成商甚至一個月能拿貨10 兆瓦以上。”
記者此前走訪戶用市場了解到，特別是在北方一些地區，隨著一些在當地有著這樣或那樣資源的人的加入，不少好項目或區域性成片開發的項目，幾乎沒有那些全國性戶用品牌企業插足的空間。
“除了資源和渠道，這類區域系統集成商的最大優勢是成本。他們沒有品牌宣傳投入，渠道和團隊投入也不大，即使有一些中間費用，但運營的靈活性很高。”上述戶用光伏品牌企業負責人說。
看來，剛剛起步的戶用光伏市場，同樣也面臨著地方勢力構建起來的非市場門檻。
品質消費習慣的培育難題
低價競爭，無疑是戶用品牌企業及其經銷商面臨的最大難題之一。有時候，這種競爭甚至是來自于同品牌企業自身的產品。
在營銷上，這一現象被稱之為“竄貨”。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發電網 責任編輯：布悅
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