光伏三國| 囚徒困境的最佳策略，不要策略？
預測地方是否有好臉色的辦法只有一個，你是不是帶著配套產業投資去的。這也正是多數電站投資企業特別是央國企們的尷尬
文 | 吳軍杰
“現在搞電站開發，就是一種典型的囚徒困境。”
在看到前些天曲靖近5GW光伏項目招標的參標條件后，一位電力央企負責風光電站開發業務的朋友對老吳抱怨說。
他說，其實要求配套產業這事兒大家都能理解，也
預測地方是否有好臉色的辦法只有一個，你是不是帶著配套產業投資去的。這也正是多數電站投資企業特別是央國企們的尷尬文 | 吳軍杰
“現在搞電站開發，就是一種典型的囚徒困境。”
在看到前些天曲靖近5GW光伏項目招標的參標條件后，一位電力央企負責風光電站開發業務的朋友對老吳抱怨說。
他說，其實要求配套產業這事兒大家都能理解，也愿意配合，可有些地方提出的條件實在有些不切合實際，更要命的是還要對企業方案進行分項評分，得分高者才能勝出。
“這讓電站開發企業陷入了一種競相抬高成本的循環中。”
01
由于劇情的需要，故事發生在一個平行時空里。
這個時空里有一些比較偏僻的山村，由于一向貧瘠，村里的男人很難娶上媳婦兒，幾乎都是典型的光棍村。
但突然有一天，不知道什么原因，有城里人到其中一個村里相女婿。困惑的村民們反應過來之后喜極而泣，殺豬宰羊歡迎城里人，并推出多位村里最棒的小伙子供其選擇，雙方其樂融融皆大歡喜。
隨后，漸漸有不少城里人來這些偏僻的光棍村里相女婿，也讓更多的光棍娶上了媳婦兒。
某一天，也不知道是哪個村子里的哪位族老，從這件似乎不同尋常的事情中看到了一些不同尋常的東西。于是，這個村子開始對新來的城里人提出一些要求，能不能帶點兒嫁妝？
城里人一想，這要求似乎好像也挺合情合理的，那就給點兒吧。
然而，隨著來的城里人越來越多，甚至出現了多個城里人搶一個小伙子的現象。村里開始提出新的條件，僅有嫁妝不行了，能不能再陪嫁個丫鬟？
一些城里人覺得，這條件就有點兒過了，何況我家小姐也沒丫鬟啊。可也有一些城里人答應了，于是他們與村民們再次殺豬宰羊其樂融融皆大歡喜起來。那些認為陪嫁丫鬟不合理的城里人一看，這哪行啊，趕緊回去給小姐找個丫鬟去吧。
可等他們找來了丫鬟，條件又變了，村里還要對陪嫁丫鬟們的身段容貌及未來生育能力進行分項評分，合計得分高的，才有在村里選女婿的資格。
02
時空雖不同，路數卻相似。
眼下，幾乎所有擁有風光資源的地區，甚至無論資源富集還是貧瘠，只要有人去開發項目，基本上都要求配套投資產業。只不過有的地方是暗示，比如招商引資合作，有的地方則是明示，比如競爭優選。
市場角色之間的位勢發生了根本逆轉，此前對很多地方來說香餑餑一般的央企國企，遭遇也一樣。
那位負責電站開發業務的央企朋友說：以前是地方求著央企去，現在是你主動找上門去了，人家可能還愛答不理。
而一位西部資源富集地區的副市長則對他的朋友私下里抱怨道：
“我幾乎每天差不多都要接待三撥以上的央企國企電站投資商。”
越來越多的電站開發商開始明白，預測地方是否有好臉色的辦法只有一個，你是不是帶著配套產業投資方案去的。
這也正是多數電站投資企業特別是央國企們的尷尬。沒有制造業務，原本是這些企業的一種優勢，可此刻卻成了一個短板，在項目開發競爭中無奈地處于劣勢。
于是，為了開發項目，他們寄希望于此前曾經合作良好的光伏產品供應商予以配合。
可于后者而言，在各地大興光伏制造產業基地的氛圍下，隨便去哪個地方直接投資產業，幾乎都可以換來電站項目資源并贏得更大的利益空間，還有可能在當地后續市場增量中占有本地化優勢。
如何選擇，似乎并不需要太多考量。
也有電站投資企業轉而尋求與那些希望進入光伏制造的新進投資者合作，這些背靠金融資本和其他行業產業資本的新玩家，或許是沒有產業歷史包袱的原因，似乎在建廠布局方面少了許多拘束，從而更受央國企電站開發商的歡迎。
很自然的是，也有央國企開始考量進入制造業的議題。畢竟，無論與誰合作，受制于人倒是小事兒，關鍵是要分出去一些利益，讓原本就受組件價格高企和電價低廉雙向夾擊的電站投資收益空間變得更為狹小，致使不少項目還得坐等組件降價才算得過來賬。
“我們的確在認真考慮上馬光伏或儲能制造業務的可行性，不然今年的項目開發任務根本無法完成。”
從各種散亂的消息和傳言中來看，發出類似聲音的央國企似乎不止一家，更有已經行動起來的，比如華潤。
03
事實證明，那些預估可能有些保守了。
今年前幾個月，動輒上百億乃至數百億的光伏制造投資計劃，不斷刷新著行業的歷史記錄。從投資情況來看，業內老企業的臨時動議性而非計劃性擴產行為越來越多，新進入的“門口的野蠻人”也越來越多。
整個行業的擴張，由此進入了一種難以估量的模糊狀態。
傳統的行業競爭格局也因此正在發生變化，企業過去的戰略布局乃至營銷模式，似乎都存在著失靈的風險。
一位著名的光伏制造企業CEO問老吳，這樣擴下去，已是紅海的光伏制造業恐怕就要變成深紅了，以后在這個行業里還怎么玩啊？
此刻，也許有不少光伏制造企業的心境，都越來越與2010年時相似。在全行業大肆擴產擴張的浪潮下，擴，還是不擴？
2010年夏天，老吳曾用幾個月時間走訪了江蘇、浙江、安徽及廣東的許多光伏企業，拜訪了眾多業內朋友，他們眼里大都散發著如同當時天氣一樣熱烈的激情。
一位硅片企業老總在電話里對老吳說：“我們也不知道行情為什么一下子這么火了，可一臺爐子兩個月就掙回來了，這么火的行情誰會不擴？”
這句話，在差不多兩年后，與施博士那張廣為流傳的手掐眉間低頭有些沮喪的照片，形成了強烈的現實主義的戲劇張力。
隨后的故事大家都知道了，跑路的，跳樓的，黯然出局的……
歷史是沒有記憶的，但人有，親歷過2010至2013那段行業歷史的業內朋友，眼下或許是最為糾結的，但也有可能是最為決絕的。
隨著與電站投資企業合作模式改變對現有營銷模式的沖擊，以及投資產能可以立馬換來利益的現實誘惑，讓光伏制造企業糾結的，不僅僅是擴不擴的問題，還有要不要去或許根本不符合企業建廠要求的地方投建新的產能。
或許很多人都意識到了如此擴張可能帶給行業可持續性危機。但是，管他的呢，就像某位業內朋友的調侃，只要擴不死，就往死里擴，我是龍頭我怕誰？（文/吳軍杰）
作者：吳軍杰 來源：太陽能發電網 責任編輯：jianping
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