作者：野澤哲生

來源：日經bp社

原標題：SunPower：“光伏發電賣的不是設備而是發電功能”

　　美國SunPower公司是高轉換效率光伏板的全球領先企業。該公司最近在日本全面建設銷售基地，開始推進在日本的大樓和工廠屋頂上設置光伏板的活動。記者就SunPower的戰略和目標，采訪了該公司日本法人SunPower Japan的代表田尻新吾。

　　——聽說貴公司正在增加日本的銷售點。

　　田尻：我們目前日本有30家代理店，計劃2～3年后增至100家。此前一直是以OEM方式，沒有打出本公司的品牌銷售的，而今后打算建立SunPower品牌，在發電系統整體與其他公司明確形成差異。

　　——差異是指什么？

　　田尻：是轉換效率等高品質及長期可靠性。日本由于固定價格收購制度（FIT）將收購期限定為20年等原因，很多光伏板廠商最長只提供20年的質量保證。但有數據顯示，高可靠性光伏板有90％在40年后仍然能發電。尤其是我們的光伏板，因采用“背接觸結構”，不存在布線等容易斷裂的部分，劣化因素較少。因此我們認為，在20年的收購期限結束后就停止發電是不合理的。因為發電時間越長，平均發電成本就越低。

　　在海外，長期可靠性高已在成為產品的重要競爭力之一。在美國，光伏發電運營商或光伏板廠商為用戶提供的質保“Power Purchase Agreement（PPA：購電協議）”時間正在延長。日本大多是20年，而美國一般為30年。

　　我們在日本打算將這一期限延長到25年。而且，不是為銷售的硬件保修，而是想以保證發電輸出的形式進行。就是說，簽訂的契約不是在保修期內絕對不發生故障，而是如發生故障就更換光伏板等。因為用戶要“買”的應該不是發電系統的硬件，而是發電功能。

　　但保證輸出，如果沒有公司自己的銷售渠道是很難實現的。這就是我們目前在日本增加銷售點的主要原因之一。我們在美國已經開始在以“SunPower Helix”套裝的形式提供保修期為30年的發電服務。在日本也打算從2016年底開始提供保修期25年的該服務。 

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