提及“光伏”，人們首先想到的會是太陽能電池板廠商。昔有無錫尚德、江西賽維風光無限，今有晶科能源、天合光能等稱霸全球，光伏電池板行業從來不乏弱肉強食、起伏跌宕的精彩商業故事。

相比之下，光伏業的另一重要分支——“光伏逆變器”卻常常被人忽視。光伏逆變器能夠將光伏發電系統產生的直流電，用“電力電子變換技術”轉為生活所需交流電，起到了廠商和客戶之間的“橋梁”作用。實際上，這里的企業隨著光伏周期起起伏伏，其背后的故事亦多姿多彩，精彩程度絲毫不亞于前者。

固德威就是光伏逆變器行業“有故事”的企業。十幾年投身該領域，固德威經歷了數輪行業周期考驗，已位列2018年光伏逆變器出貨量全球第七。

那么，作為光伏業殘酷淘汰賽中勝出的企業，固德威有著怎樣的精彩故事？是什么幫助它擊敗了無數對手，在激烈競爭中脫穎而出？面向未來，它又將駛向何方？

“小”產品征服全球

按照功率大小，光伏逆變器可分為“大機”和“小機”。單機功率在35KW以上的集中式逆變器，被稱為“大機”。它將匯總后的直流電轉變為交流電，功率較大，可用于大廠、電站等大型發電系統中。而單機功率在1KW-35KW之間的組串式逆變器，被稱為“小機”，它將直流電直接轉為交流電后匯總，通常用于中小工商用戶或家庭用戶。

固德威成立后不久，便果斷放棄了當時如火如荼的“大機”業務，全力擁抱“小機”技術。事后證明，這一抉擇頗有先見之明。

2010年，固德威成立，正值光伏逆變器行業，尤其是大機業發展炙手可熱之時。在國家100億補貼的“金太陽工程”下，大型電站率先受益，從而帶動成本低、容量大的集中式逆變器高歌猛進發展。2012年行業發展最鼎盛之時，國內有400多家逆變器廠商在此激烈角逐。

是應該繼續在“擁擠”的大機行業拼殺，還是全力轉戰尚未被市場認知、且技術很不成熟的“小機”業務？一番衡量后，固德威毅然選擇了后者。

彼時，光伏市場正遭遇“巨變”：2012年，針對中國光伏企業，美國商務部率先實施加征高額反傾銷、反補貼稅的“雙反”政策，而后歐盟亦效仿之。重擊之下，大功率光伏逆變器價格半年內由0.8元每瓦腰斬至0.4元每瓦。硝煙彌漫的價格戰中，大批企業陣亡，剩下的亦艱難度日。

而另一邊，“小機”所在的分布式光伏市場卻在國內剛剛起步，尚不為人熟知。分布式光伏是指，在用戶現場或是靠近用戶所在地配置的較小光伏發電系統，通常借助小功率的組串式逆變器運行。在前幾年政策豐厚補貼大功率項目的引導下，廠商都忙于建設大型光伏項目，而忽視了零散的分布式光伏市場。

相較于大型光伏項目，分布式光伏系統優勢頗多：不僅占用資金、土地等資源少，而且就近安裝能大幅降低傳輸損失，減少對大電網依賴。對于幅員遼闊的國家而言，分布式光伏可很好地解決發電與負荷不一致問題，大幅提高能源利用率。

在歐美，政策已逐漸向分布式光伏傾斜：例如，2011年西班牙推出新政，增加對20千瓦以下光伏項目的度電補貼，而大幅降低20千瓦以上的項目補貼。捷克政府則表明，不會審批任何大型光伏項目。由此，歐美分布式光伏市場迅速興起。到2013年，美國分布式光伏裝機量已達到光伏總裝機量的45%，德國這一比例甚至高達75%。

看好分布式光伏市場前景，固德威于2012年起全力押注針該市場，潛心研究組串式逆變器技術。在國內還未有成熟的技術之時，固德威率先組建了太陽能學院，一邊舉辦論壇，與業內人士探討前沿技術最新發展，一邊為學員提供分布式光伏相關技術培訓。截至2016年，太陽能學院已培訓超過5000人，其中不少成為了固德威技術的中流砥柱。

如今，固德威組串式逆變器技術已是業內領先。以戶用三相3kW并網逆變器為例，固德威產品體積小、密度輕，其功率密度、最大轉換效率均在同行前列，可與龍頭企業陽光能源和華為媲美。

除研發外，在市場推廣方面，固德威亦下足了功夫。中國分布式光伏市場尚在萌芽之時，歐美發展較為迅速。為率先得到海外市場認可，固德威嚴格按照歐盟標準打造產品，在全球各地構建銷售渠道。在德國、巴西、墨西哥等地，固德威建立了多人團隊，覆蓋歐洲、北美、南非市場，在英國、韓國等地，固德威有自己的子公司。

多年潛心經營下，固德威在海外打響了知名度。憑借優異的產品品質，固德威連續四年蟬聯TÜV萊茵“質勝中國優勝獎” 、“德國紅點設計獎”。其品牌受到了全球市場認可，公司連續多年榮獲IHS“全球十大組串式逆變器品牌”，更于2017年躋身全球逆變器十強品牌。

全球化網絡布局讓固德威游刃有余于各大市場。2016至2017年，受分布式光伏扶貧政策推動，國內分布式光伏市場終迎來爆發時刻。2017年分布式光伏新增裝機19.44GW，裝機量是去年的近5倍。固德威在這兩年加大國內市場銷售，其境內銷售額從2016年的3.4億暴漲至2017年的8.0億。

2018年中國“531”新政之后，光伏業補貼大幅下降，國內光伏裝機量增速放緩。固德威又調轉航向，將主力對準海外市場。在海外分布式光伏市場高增長之際，其業績受益頗豐：

2018年，其境外市場銷售額達3.7億，較上年增長48%。當年固德威澳洲出貨量排名第一，全球排名第七，市占率4%。至2019年，其境外銷售占比已達64.5%，進一步推動海外收入上升。

隨著光伏技術不斷進步，分布式發電成本已越來越低。各國紛紛推行政策，推進“平價上網”時代來臨。當光伏系統走進千家萬戶之際，固德威在分布式系統的領先布局與全球化銷售網絡，更將助其取得快速成長。

儲能管理讓能源更“智慧”

光伏+儲能，已是分布式光伏發展的大勢所趨。

傳統分布式光伏系統中，在晚上或陰天，光伏供電嚴重不足。有了儲能技術，光伏系統便能24小時供電。儲能技術將富余的電能存儲至蓄電池，在光伏所發電能不足時，再放電以供使用。波谷儲能，波峰輸出的模式下，電量輸出更平滑，電網利用率大大提高，用電成本亦大幅削減。

當前，各國紛紛試點光伏儲能技術。在英國，2016-2017年所有戶用太陽能項目中，有近一半與電池儲能同時出現。在印度，太陽能公司2020年初剛完成全球最大太陽能加儲能招標，將投放300兆瓦儲能設施。在中國，新疆、西藏、山東等地多個光伏儲能項目正運行試點，以期解決太陽能發電不穩定帶來的棄光問題。

固德威在儲能領域早有布局：2015年，公司加大儲能研發，率先推出技術領先的ES系列儲能逆變器，可隨時充放電能。在并離網切換時間、電池輸出功率等方面，該產品均處于全球領先水平，并在全球最大的光伏展SNEC上斬獲吉瓦級金獎。

2019年1-6月，固德威又推出ET系列、SBP系列儲能逆變器產品，進一步完善產品在功率、響應時間等方面性能。儲能領域的持續布局為公司帶來新的業績增長，2016年至2019年上半年，固德威儲能逆變器收入從2264萬升至5769萬，營收占比從5.3%提升至13.7%。產品性能不斷提升下，其儲能逆變器毛利率從44.9%升至53.8%。

推出第一款儲能逆變器不久后，受海外知名光伏廠商Vivint Solar并購事件啟發，固德威打造出獨有的能源管理軟件SEMS，從單一的逆變器硬件廠商向全面的能源管理者角色邁進。

2015年，SunEdison宣布以22億美元、相當于40%的溢價收購屋頂光伏公司VivintSolar。之所以出如此高價，是因為SunEdison看中了其連接了6萬個家庭用戶的智慧能源管理系統。用軟件和物聯網技術，VivintSolar能源管理軟件可幫助其用戶實時監控能源情況，并有效管理能源。

固德威管理者從中受到頗深啟發：固德威當時在全球有12萬臺逆變器設備，如這12萬個入口統一連至能源管理平臺，不僅能幫助客戶管理自身能源生產和消耗狀況，提高能源利用率，還能讓不同客戶間建立聯系，實現跨單位能源生產和消費合作。龐大的“能源物聯網”一旦建成，創造的價值將巨大無比。