天合光能的分布式密碼
天合分布式的成長是一場長期主義價值觀的勝利。“我從來沒有動搖過做原裝的念頭。時間證明了原裝的價值。”張兵坦誠地告訴「角馬能源」。作為天合光能副總裁、天合分布式價值群總裁，3年前，他率隊挺進分布式光伏賽道。彼時，分布式光伏如野草般瘋狂生長，魚龍混雜，泥沙俱下。天合光能主推原裝系統，意味著更高的價格，這在格外注
天合分布式的成長是一場長期主義價值觀的勝利。
“我從來沒有動搖過做原裝的念頭。時間證明了原裝的價值。”張兵坦誠地告訴「角馬能源」。
作為天合光能副總裁、天合分布式價值群總裁，3年前，他率隊挺進分布式光伏賽道。彼時，分布式光伏如野草般瘋狂生長，魚龍混雜，泥沙俱下。
天合光能主推原裝系統，意味著更高的價格，這在格外注重性價比的分布式市場，似乎跑不通。張兵最先迎來的是重重質疑。
3年之后，天合光能在山東的裝機量實現翻番增長。一位不愿透露姓名的當地經銷商表示，“今年天合光能非常火，市場占有率應該是市場第一。”
山東是我國分布式市場戰略高地，連續多年蟬聯全國戶用光伏第一。在“兵家必爭之地”的山東市場跑到頭部，對于天合光能有著標志性的意義。
11月3日，天合光能再度重磅加碼分布式。在山東濟南，天合光能面向全球發布405W+組件至尊小金剛Vertex S系列及第七代原裝光伏系統電金剛，以及分布式能源生態系統天元TSE1.0。
分布式光伏已經成為一片日漸廣闊的藍海。據國家能源局最新數據，2020年前三季度，全國光伏新增裝機1870萬千瓦，其中，分布式光伏866萬千瓦，占比為46.31%，與集中式相差無幾。而去年同期，分布式光伏新增裝機甚至反超集中式，占比達到51.68%。
分布式領域競爭越發激烈。道達爾、法國電力等能源巨頭，及遠景能源、隆基、晶科、正泰等國內龍頭企業均悉數入局。
當然，分布式依然面臨平價落地、消納、電力改革等多重因素考驗。能否平穩穿越這些挑戰，事關未來的市場格局。
“以客戶價值為導向，我們堅定地推行原裝，研發600W+大功率組件，倡導成立210創新生態聯盟，無不是遵循這一方向。”天合光能產品戰略與市場部負責人張映斌博士表示。
顯然，這是一種長期主義價值觀。
長期主義
至尊小金剛系列Vertex S系列是國內首款采用210mm電池的分布式組件，輸出功率突破405W,單片功率比市場上同等接近尺寸組件提升了30W到60W，使每一個家庭屋頂的安裝容量有可能提升10%到23%。這樣一來，在整個生命周期里，就可以多發電達3萬到6萬千瓦時。
“我們希望分布式光伏市場同樣能夠享受到新技術的普惠價值。”張映斌告訴「角馬能源」，“我們要傳遞一種理念，分布式場景更加多樣，也更加復雜，原來面向集中式光伏電站的組件并不是最佳選擇，分布式市場是一個同樣需要大量技術投入的領域。”
技術投入程度的變化，反映出的是分布式光伏在整個光伏產業中地位的扭轉。天合光能的另一重磅舉措是投建專門針對分布式組件產品的生產線。根據規劃，2021年分布式產能將達5GW，2022年達到10GW，2023年實現15GW。
之前，分布式市場的供貨受大型集中式光伏市場的節奏牽制。
由于一般大型集中式量大，持續穩定，組件廠商通常是在滿足大型集中式光伏電站的訂單后，才會考慮分布式市場。“就像受氣的小媳婦。”張映斌這樣描述。
缺貨是經銷商時常遭遇的困擾之一，即使能夠拿到貨，也經常是尾貨。“拿到什么賣什么，有時候，一個單子談好了，因為沒貨，直接泡湯了”一位濰坊經銷商表示。
光伏電站擁有25年的生命周期，初始投資之外，成本還包括運維、售后服務及發電效率等。原裝意味著質量和服務。從螺絲，到支架，到組件，及施工規范，天合光能推出一整套體系。
“我們與鋼材廠家簽訂戰略合作協議，鍍鋅鋼直接在工廠加工好，能夠保證30年不銹蝕。”張兵介紹。
數字化運維系統平臺用戶收益的另一重保障。該平臺對用戶及工商業分布式實時監測。用戶屋頂電站半小時沒發電，甚至出現被遮擋或污染的情況，平臺能及時監測到，通知用戶處理。
據張兵介紹，目前天合的技術人員已經下沉到縣級，公司提出的要求是24小時之內解決用戶問題。
事實上，隨著技術進步，以及補貼降低，安裝商的利潤也在不斷降低。山東京開電力蘇溫川表示，“以前，單瓦能賣到5-6塊錢，現在才3塊錢左右，做一戶光伏也就800-1000塊左右的收入。”
“省事兒”是他對天合光能原裝產品和系統最直接的評價。
利潤降低，發電效率和運維重要性凸顯，原裝的優勢得以展現。同時，規范化的產品和流程，能夠保證更高的安裝效率。
同樣是在濟南，3年前，天合光能發布第一代原裝產品，與當時寥寥無幾的回應不同，這次在現場，臺下經銷商幾次叫好。
經銷商是一個充滿江湖氣的群體，占據地利優勢，手握一線資源。對眾多試圖分羹山東市場的廠商來說，誰贏得經銷商的信賴，誰就掌握絕對話語權。
“531新政給行業上了生動一課。當時很多拼裝商跑路，老百姓的屋頂電站沒人管，導致市場很難做，沒人愿意相信做光伏的了。從此以后，經銷商對我們原裝的認知提升很多。”張兵回憶道。
作者： 來源：角馬能源 責任編輯：jianping
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