羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。
　　因此，常用“羊群效應(yīng)”來比喻人的從眾心理。從眾心理容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。經(jīng)濟學里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟個體的從眾跟風心理。
　　“SNEC第六屆(2012)國際太陽能產(chǎn)業(yè)及光伏工程(上海)展覽會”日前落幕。舉辦方稱，“這是一場迄今為止全球光伏產(chǎn)業(yè)界和科技界規(guī)模最大的聚會，它已經(jīng)刷新多項歷史記錄——在全球光伏產(chǎn)業(yè)陷入低迷不振的時期，依然統(tǒng)攬五大洲光伏巨頭、云集2000家展商、展場超過20萬平方米�！�
　　作為展覽主辦方和物業(yè)方，本次展覽無疑是成功的。對應(yīng)各參展光伏企業(yè)動輒數(shù)十萬資金的投入，主辦方獲得的巨大經(jīng)濟利益不言而喻。把全球數(shù)千家光伏企業(yè)匯聚在一起，確實展示了展會主辦方的組織策劃力和精密的執(zhí)行力。
　　但熱鬧是別人的。對于掙扎在光伏寒冬里的參展企業(yè)而言，個中滋味兒，或許可用“寒天飲雪水，冷暖心自知”來形容。
　　門可羅雀的展臺、名片盒里屈指可數(shù)的觀眾名片、寂寥而沉默的展臺接待女郎——這大概是參展光伏企業(yè)展會過程的生動寫照。好事的網(wǎng)友甚至以打油詩如此調(diào)侃本次展會：“晶科的足球，英利的油；福能的護士，巨力的酒；拜爾的麥兜，ET的肉�！鞭揶淼谋澈�，也多少反映出了與熱鬧的展覽相比企業(yè)的尷尬。
　　規(guī)模空前的展會，這究竟意味著什么?有人一廂情愿地樂觀認為，“這預(yù)示處于寒冬的光伏產(chǎn)業(yè)即將撥開濃云迷霧，迎來明媚的春光。”
　　但“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。從營銷的角度來看，本屆SNEC大概是光伏產(chǎn)業(yè)寒冬之下，光伏企業(yè)一次集體無意識的“羊群效應(yīng)”而已。

　　“不露個臉還當我們倒閉了”
　　“其實，市場部門對于參加本次展會，也有過討論，甚至有過激烈的爭論，不來的話，確實可以節(jié)省一大筆費用，在資金鏈很緊張的情況下，開源節(jié)流是最基本的經(jīng)營道理；但如果真的不來參展，而行業(yè)里的競爭對手來了，公司上下游的供應(yīng)商和客戶來了，我們就有可能‘被倒閉’。來參展露個臉，表示我們還活著，不露個臉的話，還當我們倒閉了，這對公司上下游企業(yè)和客戶而言，是一個信心展示�！薄�—一位不愿意署名的參展商的市場總監(jiān)對記者表示。據(jù)他透露，本次展出，“成本花費不下五十萬�！�
　　記者參觀了整場SNEC，并約訪了各環(huán)節(jié)多家代表企業(yè)，有如下體會：中游電池組件制造企業(yè)，狀況很糟糕，部分企業(yè)跟風在國內(nèi)投資電站，但幾乎沒考慮到“善后”問題，潛在風險很大；配套設(shè)備企業(yè)，整體很慘淡，訂單延后很普遍，看不到熱點需求；原輔料企業(yè)：進口替代的空間變小，三星、LG等也進入該領(lǐng)域，以價格優(yōu)勢擠占二三線市場。
　　“看上去，今年的展覽熱鬧極了，但只有參展企業(yè)自己知道，這是虛假的表象。”——有參展商毫不避諱稱本次展會是“市場的虛假繁榮”。
　　“幾天下來，我們真正接待的潛在客戶不到兩家，其余的所謂專業(yè)觀眾不是來看熱鬧的，就是附近攤位競爭對手刺探情報的。”——一位組件廠商銷售人員不無落寞地向記者抱怨�！艾F(xiàn)在價格戰(zhàn)打得很厲害，國際市場需求不明確，內(nèi)銷市場還沒真正形成規(guī)模，基本上來探訪的潛在客戶也是觀望狀態(tài)，沒有明確的采購計劃�！鄙鲜鲣N售人員認為，“播下的是龍種，收獲的是跳蚤�！�
　　實際上，參展方的低調(diào)和寂寥與主辦方聲勢浩大的宣傳和造勢形成了鮮明的對比。今年參會企業(yè)數(shù)量創(chuàng)出記錄，行個性營銷正當時，大而無當、抱團跟風似的羊群營銷可以休也業(yè)競爭激烈程度可見一斑�？上У氖乾F(xiàn)場看熱鬧的多，下訂單的少。多數(shù)受訪企業(yè)表示，對于類似展會，以后“會更加謹慎”。

　　寒冬更需創(chuàng)新營銷
　　作為一個技術(shù)密集、資金密集的新興行業(yè)，光伏行業(yè)該如何做好市場營銷，是一個值得探討的問題。行業(yè)蕭條期間，眾多光伏企業(yè)選擇銷聲匿跡，如此默默無聞，冬去春來，他們是否能一舉贏得重生?創(chuàng)新營銷或許能助一臂之力。
　　眾所周知，光伏企業(yè)所面對的直接受眾不是廣大的老百姓，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上，上游所面對的受眾是下游的企業(yè)，一環(huán)扣一環(huán)。所以，光伏企業(yè)要做營銷，最主要的是針對自己的下游企業(yè)。
　　然而，在大家實力相當而技術(shù)又大同小異的時候，如何才能讓客戶信賴與選擇本公司的產(chǎn)品呢?單靠銷售人員的三寸之舌恐怕遠遠不夠。 　
　　此種情勢，正倒逼光伏企業(yè)進行營銷創(chuàng)新——點面結(jié)合、定向傳播、精準話術(shù)、專業(yè)聚焦、輿論主導勢必成為光伏行業(yè)創(chuàng)新營銷的手段。
　　展會屬于集中式營銷。但實際上，參觀人群不確定、時點過于集中、溝通粗放一直被認為是展覽營銷的弱點。而且，與較大的投入相比，收獲很難量化——迄今為止，各類光伏展會一直沒能公開一個有說服力的投入產(chǎn)出績效。
　　參展的價值有多大？投入回報是否合理？對于這些疑問，無論是主辦方還是參展商，都模棱兩可、含糊其辭。
　　一位營銷專家告誡，“專業(yè)媒體因為其專業(yè)視野和精度內(nèi)容，應(yīng)該成為行業(yè)企業(yè)的主要營銷陣地�！�
　　但他也認為，作為新興行業(yè)的光伏業(yè)，尚未意識到專業(yè)媒體的真正價值，更惶論有效利用了，“任何一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)軔與成長，都離不開本專業(yè)內(nèi)媒體的發(fā)聲和支持，光伏企業(yè)如果長期忽略與專業(yè)媒體的積極互動，勢必無法建立有效的輿論話語權(quán)，品牌形象和營銷公關(guān)的滲透力肯定大打折扣�！�
　　個性營銷正當時，大而無當、抱團跟風似的羊群營銷可以休也�！罢f到底，任何一種宣傳最終都是為了在受眾心中建立一種良好形象。而根據(jù)目前的市場環(huán)境，對于還沒有做廣泛宣傳的企業(yè)，應(yīng)該量體裁衣，選擇一個側(cè)重點宣傳自身，比如產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)特色等�！鼻笆鰻I銷專家建議。
　　從營銷實踐的角度，他建議企業(yè)選擇從技術(shù)入手。“全球市場的競爭讓技術(shù)越來越受重視，每一個行業(yè)內(nèi)每一種技術(shù)的細微進步都是關(guān)注的焦點。
　　在歐債危機之后，各國光伏補貼的下降讓光伏業(yè)不得不一再壓縮生產(chǎn)成本，在這種時候，光伏業(yè)內(nèi)每一種新產(chǎn)品的誕生，哪怕只是在技術(shù)上取得一點點突破都將引起廣泛關(guān)注。因此可以利用這些時機大力宣傳新產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得競爭的主動權(quán)。”